提高陌生拜访的成功率
点击：1188 日期：2016-01-08
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陌生拜访业务人员常用的寻找客户的方式，也称为扫街或者扫区。在客户开发的七种常见方法里。陌生拜访几乎是每个销售人员或多或少都会用到的一种客户开发方式。
在现实生活里，大家陌生拜访的基本步骤都是：锁定好拜访目标---带上公司资料---寻找好路线----直奔目的地，通常遇见的情况就是：被门卫拦下，被前台拦下，然后无功而返。这样不仅耽误了每天宝贵的工作时间，还浪费了不少财力物力，甚至加大了公司的运营成本。
那么，我们如何才能做好陌拜工作，提高陌拜的命中率呢？
一、主次目标的设定：除了主要目标，必须设定次要目标
所谓主要目标，对于陌生拜访来讲，一般都是寻找项目负责人。但大多情况下，主要负责人也都很难见到，这时候我们就需要设定好次要目标；次要目标指的是，当主要目标达不成（见不到关键人）后，我们至少需要收获到什么？其实，我们应该明白，关键人-主要负责人身边也会有一些圈子存在，这些圈子大多为：公司内部员工包括前台、合作方、供应商等等。所以，我们在主要目标达不成的时候，至少要想尽办法认识一个其公司内部人员，同时还要对公司的情况做一个大致了解。这样，即使今天没法见到主要负责人，我们也不会垂头丧气，至少我认识了一个和关键人有关系的人回来，至少我了解了他们公司目前的基本情况。这样，下次对于工作的推进就容易多了。
二、拜访前的心态准备：不达目的不罢休
没有“小强”般心态的人，一般不太适合做陌拜。要知道对于大客户的陌生拜访一般难于上青天，戒备森严、拜访制度严格。一般拜访都需要提前预约且不随便接受。在这种情况下，我们必须给自己制定一个不达目的不罢休的心态，决不能空手而归。那么，在遇到门卫或保安的阻拦以后怎么办呢？这时候就是我们实施次要目标的时候了。切忌立刻转身就走，既然来了，就不能空手而还。要知道，很多时候客户就是你再坚持一下的时刻来的，
三、拜访前的仪容准备：切忌太过正式
经验显示：一般门卫对于衣冠楚楚，手提皮包的人是抗拒的。这不是你的错，是保险、地产中介等人树立了这样的形象。一般前台一看见西装领带、手提公文包的人，第一个反应就是：搞推销的，对你的警惕性就特别高。建议是装扮尽量成熟、商务休闲为主、同时不要带啥公文包，一本资料，一个名片包足矣。这样，一方面可以减轻门卫保安对你的抗拒，同时在你说其他理由的时候，也能顺理成章。
四、拜访前的说辞准备：见什么人说什么话
有句话叫见人说人话，见鬼说鬼话。用在陌生拜访这里是可行的。我们经常遇见很多人做陌拜，大多夭折在了门卫那里。因为保安一问你是做啥的，基本上和盘托出，然后给你的回答都是，对不起，我们暂时不做，不需要。你扳起脑袋都会知道，需不需要，前台怎么知道？人家分明就是拒绝你而已嘛！所以在陌生拜访前必须想好一套合理的说辞。比如去机械制造厂的，你可以咨询设备、可以说约好了人来送直线导轨资料的，总之先突破前台进到办公室以后再说。切忌不要说辞没想好，没见到项目负责人就和盘托出，对于陌生拜访不管用，适用于预约后的拜访。
五、陌生拜访中的寒暄准备：销售就是聊天
说起聊天，既轻松也难。如何和前台聊上天，如何和保安聊上天。这几乎变成了很多销售人员的心头大患，大多一去就开始直奔主题。切记，我们见客户之前，寒暄是必不可少的，建议大家多准备、多了解些前台的岗位职责、岗位趣闻、甚至行业基础知识、年龄段的兴趣爱好。不要太过正式，也不要太过严肃，放轻松，放轻松。轻松活泼幽默的交谈氛围，是每个人都喜欢的。当然，能随手带点小礼物就更好了。
诚然，陌生拜访工作的准备还有很多很多，但如果没有做好上述准备工作的话，你的拜访终将一无所获，因此，切记：不准备，再多都是废。
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